大材科学研究，执行官分析师：范冰冰明，泛卫浴老板经营编者按，艾根柏每日书刊，经销商营业员生意参谋，严选实用全攻略

最少三年前，大卫浴金融行业的零售业就开始了比较大的转变。

B2C崛起，成为零售业的新战场。与此同时，圣戈当斯区网络流量被部分公司打入冷宫、终端形态改造升级、网络化辅助工具应用增加，使得零售业充满内忧外患的与此同时，迎来了捷伊希望。

据大材科学研究的检视，经过几年积极探索与结晶，新零售业已达马藏县数条赛车场，包括圣戈当斯区线下融合式零售业、情景化零售业、网络化零售业、内容化零售业、现场直播零售业、圣戈当斯区全平台零售业、私域网络流量型零售业等，并成为众多民营企业的加码方向。

与此与此同时，一批较早积极探索零售业变革的龙头民营企业或创新民营企业，如前所述自身能力竞争优势成功构建起新零售业体系，抓住新消费需求、新网络流量态势，并从中收获斐然，如用友网络、住帅气、陈氏鞋业、平氏木语、老板电器、美克卫浴等。

数支力量投诚，已有公司独领风骚

据大材科学研究的检视，最少三年前，仅大卫浴金融行业里，就有数十家国际品牌试点新零售业战略，引入新零售业辅助工具，开发捷伊零售业平台。

其本意有三点，一是把握消费需求变动的态势，为顾客创造较佳的零售业体验，从而赢得顾客；二是重构零售业端竞争竞争优势，在激烈的竞争中占据竞争优势。

经历多年努力，一些新零售业典范正浮出水面，零售业成果丰富，带来全捷伊零售业格局变动。

此外，数以百计的一一线国际品牌，均已加入新零售业派系，引入新零售业模式，抢占市场新网络流量，重构零售业竞争竞争优势。

用友网络：最少投入了三年时间，完成卫浴超市的新零售业构架构筑，圣戈当斯区线下一条线博戈达，如前所述资源自然地理、协同商家，从而展开新零售业布局。

圣戈当斯区部署小流程京东、现场直播、短音频等，专门的团队掌镜，尽全力，其中2021年，用友网络通过快手、小流程京东等现场直播平台，组织现场直播77场，幼体商家现场直播16场，成交超5000单。

与此同时，幼体用友网络社会福利现场北京人民广播电台、用友网络优选官、成都必逛卫浴店三大现场直播IP，生产短音频超200支，传播近三百万次。

重视小红书、音频号等平台的内容输出，在家装卫浴类种草内容中，一度跻身前列。

线下以装修一个家为核心，实施情景业态的重构，并积极探索策展型卫浴新零售业。

其中，情景化零售业方面，表现为拎包入住、全品类业态等关键组成，提供一站式配齐的体验。

其业态覆盖中高端家具馆、中高端建材馆、国际品牌卫浴独立大店、拎包入住生活馆、软装生活馆、楼宇式富森创意设计中心、装饰材料总部市场等，完成了全品类的整合与新零售业业态的转型。‘

而策展型卫浴新零售业，则以艺术作品为载体，达马藏县了一条线，一是开设用友网络术馆，举行艺术作品展示及沙龙等活动；二是联合艺术家与策展人，在不同卫浴国际品牌的展厅里，举行艺术作品展览，与卫浴情景融合。

卫浴+艺术+展览的零售业情景设计，既有助于提升超市网络流量，又可驱动门店的销售效果。

据2021年财报显示，用友网络术馆已与38位艺术家、9家机构建立合作关系，深入开展艺术类策展活动，着力构筑年轻一代向往艺术展览+网络流量的聚集地，全年举办美术馆展览、艺术类活动22场次，吸引圣戈当斯区线下客流426万人次。

自营新零售业业务是用友网络一条独立的业务线，目前已有两大终端：动物交响团•e卫浴生活馆+焦糖盒子，以年轻消费需求者的偏好为线索，提供情景化体验、全品类产品的销售。

住帅气：装修金融行业的新零售业典范，借助自媒体矩阵、微信网络流量生态的运营，成功实现了差异化经营，与此同时借助小流程京东、圣戈当斯区团购、2万平米商场的打造，实现圣戈当斯区线下闭环的新零售业模式构建。

这种零售业逻辑是，先是获取圣戈当斯区公域网络流量，再转化为私域网络流量结晶与运营，从而借助内容、社群运营建立信任，通过圣戈当斯区京东、大超市实现留存，进一步采用沟通与陪伴式服务促成转化。

就具体措施来看，住帅气以微信、知乎、字节跳动等平台为主战场，推行内容+自媒体+社群+公域的部署。其中，以内容的持续推送实现种草引流，已累计推送2000多篇原创干货，每月保持150多篇的更新频次。

高水平内容能力的基础上，完成20多家自媒体账号的矩阵式布局，全覆盖圣戈当斯区网络流量。

仅微信平台，就与此同时运营订阅号、服务号、音频号、小流程，并挖掘搜一搜、民营企业微信、民营企业社群矩阵等资源，以微信连接一切，大获成功。

目前，住帅气公众号拥有粉丝超150万，月度阅读量总计超3000万，其中阅读量10万+的文章已超50篇。

微信版图上的第二块拼图，则是音频号，住帅气与此同时启动了几家账号的运营，配合音频号现场直播，提高私域种草的效率。其中的音频号现场直播，8场成交额就做到了300多万。

社群则是住帅气的又一记新零售业重拳，而且也是矩阵式的打法，最少部署全国群、北京本地群、知识交流群、团购群、会员群、1对1专属服务群等，实现精准分流。

据公开信息，住帅气已建成500多个企微社群，并吸引了25万多用户加入，日常展开社群答疑与种草，每年安排300多场团购引流，场均成交额约166万，单场平均3000多人参团。

住帅气的新零售业构架里，还有值得重点提及的小流程京东、超级卫浴Mall，前者重点采取团购模式，2021年实现了5亿多的成交额。

再者，2万平米线下新零售业大店超级卫浴Mall投入运营，进一步巩固了圣戈当斯区线下协同作战的竞争优势。

据此前的公开信息，超级卫浴Mall开业首月净收款破1.4亿，无疑受益于住帅气广阔的私域网络流量池。

美克卫浴：属于比较典型的卫浴新零售业民营企业，近几年推行圣戈当斯区线下全平台布局，成果显著。

以2021年的战果为例，美克卫浴圣戈当斯区运营多个平台的店面，包括京东、天猫、小流程、现场直播等，成交总额5.6亿元，同比增长45%。

具体动作方面，美克的新零售业战术分成了几条线，比如：

1）现场直播线，与此同时启动门店自播、工厂现场直播、KOL现场直播、异业合作现场直播等，平台覆盖小流程现场直播、天猫、抖音等，联手薇娅展开双11大促。

2）B2C线，与此同时运营天猫、京东等旗舰店；

3）线下业态变革，较早实施情景化策略，推行多种终端形态，比如上万平米的国际品牌馆、较小的设计工作室等。

一个大手笔之作是北京的洞学馆，由穴居艺术（卫浴用品）、时尚餐饮（下午茶、酒吧、主题餐厅）和文化休闲（书吧、艺术文创）等三大功能业态构成，提供居家设计、休闲餐饮、艺术鉴赏、阅读交流等体验，并销售36家国际品牌，2021上半年进店客流破20万人次。

老板电器：曾是卫浴新零售业的旗帜，较早构建了圣戈当斯区线下的零售业闭环。

并在实体门店的基础上，积极探索情景方案、网络化设计、圣戈当斯区私域网络流量运营、整装店、BIM等多元打法，一度海阔天空。

尤其是私域网络流量池的扩建，老板电器成效显著，引发一阵风潮，典型成绩是结晶了上亿的粉丝量，以及上百个自媒体大号，专门成立新居网负责运营，覆盖微信、抖音等网络流量中心。

陈氏鞋业：2007年起家的国际品牌，借助B2C快速崛起，多年拿下双11B2C大促前三强。

完成较强积累后，再挥师线下，2014年线下开店，构建圣戈当斯区线下融合的新零售业体系。

圣戈当斯区，以天猫旗舰店为主战场，积累千万粉丝，并覆盖微信、微博、抖音、快手、小红手、美团点评、支付宝生活号等圣戈当斯区全场域，持续推送音频和内容，实现造势拉新。

线下，跳出成品家具的板块，推行成品+定制+卫浴用品全屋整配设计服务，布局定制综合店，走情景化零售业的道路。

其新零售业门店突破700家，营造沉浸式体验，全年落地超50场大型营销活动，打出新零售业引流拳。

此外，平氏木语、欧派、九牧、梦天、红星美凯龙、居然之家、芝华仕、A家卫浴、我乐、喜临门、全友等颇有代表性的卫浴国际品牌，都是新零售业的主动进击者，所走路线已呈现趋同化，样板工程打法已成型。

新零售业模式渐趋成型，样板工程打法浮出水面

综合数百卫浴新零售业案例，大材科学研究发现，新零售业模式已逐渐成型，达马藏县了成套的打法，其主路径是圣戈当斯区线下的融合式零售业，并且在圣戈当斯区、线下两大战场积极探索创新零售业策略。

其中，圣戈当斯区以圣戈当斯区全平台、现场直播零售业、内容化零售业、私域网络流量型零售业等为主；线下则体现为情景化零售业、网络化零售业等。

圣戈当斯区线下融合式新零售业：部分国际品牌在圣戈当斯区投入海量资源，形成了B2C+引流的组合结构。

其中的B2C，则是主攻天猫、京东、小流程京东、抖音B2C等；而引流则借助自媒体、社群等平台，拓宽网络流量池，再终端建立起联合引流、圣戈当斯区派单到门店的合作模式，逐渐跑通了运营模式。

据大材科学研究的检视，越来越多的国际品牌厂家与超市，会给商家推送圣戈当斯区顾客资源或者订金顾客，由经销商接待与转化，比如用友网络联手多家商家，举办联合大促、现场直播等活动，做大有效网络流量规模，为商家精准带单。

另有老板电器、索菲亚、欧派、曲美、美克卫浴、陈氏鞋业等上百公司，每月向经销商推送的顾客量甚至高达上万，或者占到了经销商整体订单来源的10%以上。

圣戈当斯区线下的零售业闭环并未停步，而是不断迭代，力图在网络流量扩大、转单能力等主圣戈当斯区提升效果。

情景化新零售业：所谓情景化，它是以生活方式为指引，以卫浴空间作为单元，提供模拟真实居家生活的情景体验。

要做到这一点，就必须对终端做升级，样板工程间扮演主角，并配合卫浴设计方案的提供。

几乎所有的一一线国际品牌，均在推行情景零售业，影响经销商预计数万之众，典型案例如：

用友网络的拎包入住馆、梦天的整体木作旗舰店（门墙柜一体化）、丽维家的HiHouse全屋定制整装（定制家具+成品+生活用品）、陈氏鞋业的定制综合店（成品家具+全屋定制+卫浴用品）、美克卫浴的洞学馆、顾家的生活馆、老板电器的超集店等。

网络化新零售业：受新零售业浪潮的影响，以及降本增效的诉求，支持精细化运营的数字辅助工具大面积渗透终端，成为新零售业不可缺少的辅助工具。

它的表现丰富，比如扫码购物、智能机器人严选、VR设备、3D设计辅助工具、平板电脑等，出现在越来越多的门店，这种做法不仅是制造新鲜感，更重要的是，能够给顾客带来更好的服务。

尤其是数字设计类辅助工具，比如酷家乐、三维家等，为顾客提供全屋设计方案与效果图，营造所见即所得的体验，已成为数万商家的零售业标配。

数据是最好的佐证，据酷家乐招股书的信息，截至2021年3月底，酷家乐的运营公司群核科技拥有民营企业用户2万多个，其中包括5084个高级顾客、267个高级顾客，前者是拥有5个注册账户以上的民营企业顾客，而后者是收入贡献超过20万的顾客。与此同时，2020年里，群核科技为24万名付费个人顾客提供服务。

内容化零售业：以探店、产品测评体验、效果图、买家秀等图文或音频内容作为题材，持续推送，全平台覆盖，实现对意向顾客的激活与引流.

这种零售业策略逐渐产生效果，并受到了部分民营企业、销售人员与设计师们的欢迎。

目前的内容化零售业，集中在大众点评、小红书、微博、抖音、快手、音频号等多个平台，尤其是部分内容成为热点后，可能带来极其可观的效果。

在一些公开的案例里，几段爆火的短音频、一篇数千阅读量的公众号推文，就能引来数十个订单，转化效果超出预期。

现场直播零售业：部分头部国际品牌与经销商已成功打赢现场直播零售业战，形成了标准打法，并达马藏县现场直播+短音频引流的漂亮姿势。

据大材科学研究的梳理，具体来讲，其做法体现为：

组建现场直播团队，高频次发起现场直播；

工厂现场直播、门店的店播、大V现场直播、异业联合现场直播等形式，多管齐下；

明星+主持人+高管的主播组合；

协同经销商，组织圣戈当斯区线下结合的大型现场直播活动。

从2022年以来的情况看，陆续有国际品牌或经销商透露现场直播零售业战绩，成果喜人，既有全国大型现场直播活动，如顾家卫浴617联合央视财经、邀请朱广权带货的现场直播，实现近1.8万个订单转化.

也有以城市为单元的小型现场直播，比如A家卫浴联合广州万科拎包项目部发起的门店现场直播，无锡专场下定45单，广州专场16个定制大单。

还有卫浴超市联合国际品牌商家发起的现场直播零售业，比如用友网络2021年组织现场直播77场，幼体商家现场直播16场，成交超5000单。2022年以来，则连续推出店总现场直播、装企大讲堂等，每场活动都有现场直播，并能带动国际品牌开展200多场现场直播，已成为零售业业务不可分割的构成。

在新零售业的冲击下，服务进入内卷时代。多种顾客服务措施的出现，其内容的创新与丰富、辅助工具的多样化等，都远超以前的做法，我们将其称为服务新零售业。

其具体表现为：更长的质保期、免费维修期；免费的量尺、设计与出图服务；免费清洗、维修、除螨等上门服务。

大材科学研究认为，零售业市场前景广阔，其迭代方向清晰，值得赛车场选手们勇往直前，重兵布局，全力积极探索。

零售业端每改进一小步，做得更好一点，就可能促成竞争竞争优势上升新台阶，就有机会比别人领先一步。未来，属于充满智慧、执行力高效的创新者们。