服装的销售技巧和话术经典语句[服装的销售技巧和话术视频]

衣服销售销售技巧和话术经典语句

真正销售往往是在成交之后才开始。以下是我为大家整理的衣服销售 销售技巧 和话术经典语句相关内容，希望对读者有所帮助。嫌伍

衣服销售销售技巧和话术经典语句：顾客进店后 ，怎么切入话题对成交最有利?

品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期 广告 的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者说,销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任,这个是有 方法 可以遵循的。

顾客进店，作为销售的最主要目的是，促成成交。成交的前提条件是，相互之间的信任。产品与顾客之间的信任，销售员与顾客之间的信任。

产品与顾客之间的信任 也可以称为品牌

品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中，慢慢的形成的。或者说，销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任，这个是有方法可以遵循的。下边是营销兵法整理网友的神 总结 ：

一、分析：

在销售过程中，我们都希望顾客认同自己的观点，要做到让顾客在短时间内认同自己，确实比较难，如何让顾客一进门就认同我们，对我们点头呢?方法很简单，用顾客不能反驳的事实说话。

1、销售就是一个聊天的过程;

2、顾客更喜欢的是自己被认同;

3、建立个人信赖感后成交就不那么苦难丛者弯了

二、方法：

1.天气切入法

例如北方的冬天，可以对顾客说：“今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下。”这言语配合行动，真正给顾客带来了帮助，顾客是不会反驳的。后边的交谈，顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。

2. 帮助切入法

给顾客一点帮助。当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说“今天您买了这么多东西，我帮您提一下吧”，或说“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧”。顾客听这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。

3.关心问候法

看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾客：“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“难得难得，平时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样话，会有什么反应呢?当然是非常高兴了。

4. 气质赞美法

看到漂亮女顾客，赞美漂亮不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。

男销售员用的时候要把握时机把握火候，否则会让人觉得轻浮!

5. 称赞大气法　“您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄!”

对待男士，尤其是中青年男士，可以尝试用这样的方法，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。

6. 快乐分享法

“看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊?”

看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加渗闷开心，谁都愿意把自己高兴的事、得以的事分享给别人知道。

7. 赞美同伴法

“你俩一起逛街，一定是感情最好的朋友。。。”

很多时候结伴来逛街的顾客，往往身边的人才是帮顾客拿主意的人，所以一定不要忽略。

尤其是带小孩的客户，一定想办法赞美他的小孩，甚至跟她的小孩互动。

8. 长辈称赞法

“您笑起来真和蔼，和我XX一样!”

当听到这句话的时候，顾客潜意识里的陌生感也会消失，此时就有一种家人般的感觉。当然，这话得跟年纪稍长的顾客说。

其实，销售就是一个聊天的过程，一个互相建立信任感的过程，拉近距离建立信任感后，相信成交就显得自然而然了。

衣服销售销售技巧和话术经典语句：经营 反思 为什么顾客刚进店就想走?

很多的店铺经营中都会遇到这样的问题，进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。这样的情况对于店铺的经营来说是非常不利的，也不利于店铺的长远发展。

我们先思考如下的几个问题：

1、为什么顾客不愿意听导购的介绍?

2、为什么不管导购怎样努力都无济于事?

3、为什么顾客只是逛了一圈?

4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看?

答案——破冰!

顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠!作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须破除冰带，即是如何融化这层冰带!

顾客行为心理常规分析

顾客进店门口之前，1、我们要进入亲切迎宾状态让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感;2、找准接近顾客的时机。其实顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前介入顾客的思考范围，甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到顾客当下心理的排斥……

一般情况下，进店的顾客分为两类，一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默型顾客，进店不说话，有些斯文，整体节奏较慢。

主动型顾客相对来说较好接待，例如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以展开正常的导购流程。

至于第二类是让大家最头疼的，对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。如果此时你再说：先生，请问有什么可以帮你的?那就给顾客带来一定的压力，致使顾客说“先随便看看”。

分析：在迎宾之后，导购应该给顾客10-20 秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段，一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下 5 种情形：

A、用手触摸商品看标签;

B、一直注视同一商品或同类商品;

C、看完商品看导购;

D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊;

E、浏览速度很快，无明显目标物。

分析：这时导购应该快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客。

那么，怎样接近，才能让顾客没有压力呢?

第一，不要紧跟、与顾客至少要保持3米以上的距离，不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚，不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍;

第二，要用对话尽量避免用提问的语句接近顾客，比如，正确接近顾客的开场，可以采用以下 5 种方法：

1：美女，您很有眼光，这是我们的……产品，这个款式风格很独特……(采用赞美的方式接近顾客)

2： “美女，我们这款产品现在卖的非常好， 我来帮您介绍一下……(单刀直入，开门见山)

3： “美女，您好， 这款是我们目前刚刚上货的最新款式， 款式简练， 与众不同，我帮您打开看看…… ”

4：“美女，您好!这款是今年最流行的款式，不但彰显品位，而且它的面料还特别……这边请!我为您详细介绍”(突出新款的特别)

5：“美女，您眼光真好，这款是公司最新推出的，非常适合您，您不妨感受一下”。

沉默型顾客与购买障碍的破解

问题：以上几点只能回避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默，我们又该怎么处理呢?

分析：顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么?这时，就要进行第二次“破冰”;

正确的应对策略：

1、不要太在意顾客的“随便看看”

分析：因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”，也就是说它是我们购买习惯中的一部分。

因此，不要在意这些顾客随口 说说 的话，(不因此而有心理挫折感)更不要纠缠问题本身。

2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力

巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进，起到以柔克刚借势发力的效果。

正确的方式

1、“是的，美女!买东西肯定是要多看看的!不过，我们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢的，您可以先了解一下!来，这边请……”

2、“没关系，美女!您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品，来，我先帮您介绍下……请问，您比较喜欢什么面料的产品?”

分析：

先认同顾客，缓解顾客的心理压力，然后用兴奋的语气话锋一转，导向强调某款产品的介绍上来，并且同时使用专业的手势语作以引导前往。

这时，大多数顾客会感到盛情难却，便进入到产品介绍的下一个流程，在引导顾客前往某款产品的同时，你也可以顺势探寻需求，以更有目的性的进行产品推介。若导购尽管使用了这样的方法，还是会受到顾客的拒绝，该怎么办?

首先，面对这样的顾客，千万不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到伤害，要知道，顾客做出这样的反应是正常的，只要他还没有离开店面，你就还有机会。

其次，可以采用以退为进的方法，但要让你和顾客双方都有面子，既不能显出你的无礼而伤害顾客，赶顾客走，也不能显得自己很没趣，很尴尬，此时，你可以这样说：“没关系，先生，您再挑选一下自己喜欢的产品，我是本柜的小张，您有什么需要，请您立即喊我!”

要点：记住，说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚!也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顾客的距离，慢慢来实现你的目标。

怎样才算是解除障碍呢?你感觉顾客开始愿意听你介绍产品的时候，就基本上实现了，留住顾客之后，要快速把顾客引到产品的体验上来，顾客只有通过参与到产品体验当中来的时候，留店时间才会相应延长，我们才会拥有更多机会，导购要在与顾客互动的过程中，刺激购买欲望，引导顾客朝着成交的方向前进。

服装销售技巧及话术

在确定销售计划之前，应先进行 市场调查 ，以免做出不切实际的预测。以下是服装的销售技巧和话术经典语句我为大家整理的服装 销售技巧 及话术相关内容，希望对读者有所帮助。

服装销售技巧及话术：客户询问店铺何时打折

你们店的衣服什么时候开始打折呀

1.一般都在换季的时候。

2.我们的品牌一般都不打折。

3.这我说不准，要看公司政策。

4.我们只对VIP顾客有些折扣。

问题诊断

“一般都在换季的时候”，这种回答推迟了顾客的购买时间，降低了店铺的销售额，再说到时候也不一定有这个款式和尺码，可能会令顾客错过机会而造成遗憾。

“我们的品牌一般都不打折”，语言过于模糊，意思表达不清晰，到底是打折还是不打折没有明确表述，容易引起顾客疑惑。

“这我说不准，要看公司的政策”，这种话相当于没说，属于消极的不作为的语言。

“我们只对VIP顾客有些折扣”，这种语言缺乏引导，不利于推动顾客购买，没有意识去激发顾客的购买热情并主动推动顾客立即购买!

导购策略

顾客总是希望以最低的价格买到最好的衣服，所以顾客愿意等待。但是我们的店铺不可以等待，等待意味着库存的增加，意味着销售额的下降，意味着销售机会的错失，意味着货品的贬值，也意味着顾客的需求不能及时得到满足。

导购应该明白服装是冲动性消费商品，顾客的许多购买行为多属于随机性购买，所以导购不应该任由顾客去冷静思考、理性选择。我们可以有意识地用具有煽动性的语言和恰当的购买理由去激发顾客的购买欲望与热情，推动顾客立即作出购买决定。

语言模板

导购：呵呵，李小姐，很多顾客都很关注这个问题，只是确实没办法给您明确回复。一般来说换季时可能会有些折扣，不过也说不准，像去年换季前很多款式就已经卖空了，所以您喜欢的衣服到时候也不一定有。其实这件衣服您穿起来特别大气，款式也很铅岁适合您，不管是上班穿还是平时穿都很得体，像这样的款式您千万别等，失去机会很可惜。

导购：李小姐，我可要先跟您说一声抱歉，这个问题我还真不好说。不过话说回来，通常我们搭氏打折的时候，几乎大多数畅销款都已经卖得差不多了。像您喜欢的这款我们就卖得非常好，每天都可以卖出去三四件，现在库房都已经没什么存货了，所以如果您喜欢就得抓住机会，要是错过了就要看明年是不是还有类似款了。

导购：李小姐，您真会买东西。确实打折时买是要便宜一些，不过打折一般都是在换季或者断码的时候，许多畅销款到那个时候不是没有就是断码。像这件衣服吧，无论做工还是面料都很好，真的非常适合您。其实买衣服需要碰，遇到一件自己喜欢的衣服也不容易，我真的担心到时候这件衣服还有没有。如果没有，那多可惜呀，您说是吧所以，我认为槐枝睁如果您真喜欢就现在买，免得给自己留下遗憾!

导购：李小姐，我明白您的意思。打折的时候买东西是要便宜点，不过打折的衣服一般都在快要过季的时候。您买一件自己喜欢的衣服，可穿不了几次就放在那里不能穿了，所以从穿的次数来看，过季的时候买其实更贵，您说是吧再说了，到时候也不一定还有这款衣服，所以，如果您喜欢，我真的劝您现在就得抓住机会，错过了就得看明年是不是还有类似款了。

个人观点：在顾客犹豫不决的时候，导购一定要有意识的推动顾客作出决定。

服装销售技巧及话术：报价

一、直接报价

顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着500元吗销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

二、用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的 方法 是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

三、要求对方报价

在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。

四、对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到服装的销售技巧和话术经典语句他上当了，继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

五、报价留有余地

标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。

卖衣服销售技巧和话术经典语句

销售技巧：

1、推荐时要有信心。

2、适合于顾客的推荐。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。

5、把话题集中在商品上。

6、准确地说出各类服装的优点。

7、服装销配帆售要具有针对性。

服装销售话术：

1、您真好眼力，您看中的可是现在最流行的大卖燃，最新推出的……

2、看得出您是一位很有品位的人，您对流行有这么专业的认识……

3、您真是行家，这么了解我们的品牌……

4、您真年轻！身材真好……

5、您真会搭配，很多人穿不出效果，滚虚其实是不懂搭配。当然，要懂也不易，因为搭配也是艺术……

6、这衣服就像专门为您订做的……

服装销售技巧和话术

服装销售技巧和话术如下：

销售技巧：

1、面对来观光的顾客首先要微笑，微笑示人表示尊重，也可以给顾客带来亲近感带滚，淡化买卖的流程，这是高级的交互。

2、不管是卖高端衣服还是低端衣服，都可以满足顾客的基本需求——遮体。高端衣服所对应的购买人群需要使用更加专业的话术，低端衣服不太需要标准的话术，因为购买人群对衣服的要求并不高。

3、不要把卖衣服当做一种买卖，卖衣服是手段，而自己做的是服务，顾客买衣服是方法，好看，衬托顾客气质，让顾岩键客穿上你的衣服会收到满意的效果，这才是顾客买衣服的目的。

4、面对顾客直接问价格的问题“能不能便宜，能不能打折”，如果我们直接回答价格，无论我们回答多少价格，顾客也会感觉到贵，而不会再买，我们可以规避的回答，例如“您需要什么价位的”这样就可以把问题重新归还顾客，发问顾客，掌握主动权。

话术：

1、推荐时要有信心。向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不蠢枣余同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

服装的销售技巧和话术经典语句

销售前的奉承，不如售后的服务。这是制造“永久顾客”的不二法则。下面我给大家分享服装的销售技巧和话术经典语句，欢迎参阅。

服装销售技巧和话术经典语句：导购策略

销售小票是顾客购买的凭证，许多店铺也将其作为退换货时必须出示的重要证明。但时间一长或由于顾客购买的衣服比较多，难免出现小票遗失的情况，按照公司规定就不能为顾客办理退换货手续了。

我一直认为，处理问题最好的方法就是让不该出现的问题不出现。

导购在顾客付款后一定要轻描淡写地告知顾客售后服务的条件并提示顾客妥善保管好相应凭证。如埋岁果还是出现类似情况，导购可询问顾客退换货原因并加以解释，从而打消顾客退换货的念头。销手当然，如果顾客还是执意退换货，导购则可以婉拒顾客，并解释具体原因，请求顾客谅解。如果顾客情绪激动，有将事态扩大的趋势，则应请示上级领导协助处理。

服装售后问题处理：应对服装掉色要求退换货。

不建议的说法：

1.有点掉色是正常的。

2.正常洗涤应该不会，您怎么洗的

3.这种状况我们还从来没有遇到过。

4.唉，真麻烦，怎么老出这种问题!

问题诊断

“有点掉色是正常的”，暗示顾客没有见识，并且这样的语言过于简单，没有把话说圆满，让顾客感觉导购在敷衍他。

“正常洗涤应该不会，您怎么洗的”，这种说法一开始就假定顾客有过错，并且接下来就开始盘问顾客，让顾客怀疑你处理问题的诚意。

“这种状况我们还从来没有遇到过”，会让顾客在潜意识中认为自己很倒霉，要不就是导购认为他在撒谎，有强烈的怀疑意味。

“唉，真麻烦，怎么老出这种问题”，这种说法表示导购对这个问题已经很厌烦了，而且这款衣服确实有严重的质量问题!

导购策略

这个世界上最好的顾客不是买东西的顾客，而是来投诉的顾客，因为顾客来投诉说明顾客对你还没有死心。有研究表明，顾客每5次光临店铺就有1次不满意，而只有5%的人会说出不满意。这5%的顾客投诉如果得到很好的处理，有91%的可能性还是你的顾客，否则他将有95%的可能性拒绝继续光临，并且利用负面口碑影响到身边的11个人。这11个人又各自影响5个人，最后我们会失去67位潜在顾亏液嫌客。所以投诉的顾客既可以是魔鬼也可以是天使，既可以是敌人也可以是朋友，一切都取决于我们的态度!

导购要明白，投诉的顾客不是来找麻烦的，而是有问题寻求我们的帮助，这是我们减少损失并挽留顾客的最好时机。所以面对顾客的投诉，我们要做到以下三点：

1.聆听。聆听是顾客焦虑心情的最好安慰剂，不去聆听或没有充分聆听就打断顾客的倾诉会让顾客感觉不舒服，并认为自己没有得到尊重。一个专业的店铺销售人员在处理顾客投诉时绝对不会过早解释，他们知道这不会有任何效果，因为没有足够的聆听，顾客心中就会充满消极情绪，你的任何解释他都听不进去，相反他会将你的解释视为你缺乏诚意的推脱敷衍之词。

2.记录。导购一定要学会做笔记。这个好习惯可以让我们把顾客的投诉事实记录下来，为问题处理留下第一手资料，并且这可以让顾客感受到我们对他的重视与尊重。

3.节奏。导购应该学会利用“放风筝法则”来处理顾客投诉，即当顾客情绪激动的时候你需要做的就是聆听、点头和记录，当他情绪平稳时你再加以适当的询问与解释。

具体到本案而言，褪色是门店服务中顾客投诉比较多的问题，要处理好这个问题，我们应该从以下几方面人手：

1.在服装售出前做好保养知识的介绍。

2.褪色是否是在国家标准范围内的正常褪色。

3.如果褪色严重应该首先探询具体原因，责任在店方则尽越以换货代替退货!

建议说法：

导购：张小姐，其实您这款衣服是为了突出穿着的舒适感，所以采用了这种具有特殊染色技术的面料，有点掉色也很正常。我刚才看过您的衣服，您这种情况完全正常，张小姐，您放心好了，如果真是质量问题，我们一定会为您服务到位。

导购：哎呀，真糟糕。不过您先别着急，只要是我们的责任我们一定会负责到底。张小姐，您先坐下来喝杯水休息一下，我们再来了解具体情况。张小姐，您这褪色的状况是怎么发生的呢

(探询褪色的原因)

导购：非常谢谢您把这种情况告诉我，我会立即向公司报告这个问题，您放心吧，只要是我们的责任，公司一定会负责的。来，请您先这边坐一下，我马上给您处理……

导购：(如顾客想退货，确认属于质量问题后请示上级)让您久等啦，刚才我与经理联系过了，非常抱歉，这么热的天让您跑来跑去的，真不好意思!张先生，您喜欢什么样的款式呢，我来帮您挑选几件供您参考。(引导换货代替退货)

个人建议：我们可以使投诉的顾客成为天使也可以让他变成魔鬼。

服装销售技巧和话术经典语句：提问技巧

一、状况询问法

日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。

状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

二、问题询问法

问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询

问。例如：

“你现在在哪里居住?”(状况询问)

“火车站附近。”

“是不是自己的房子”(状况询问)

“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

三、暗示询问法

你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法)

“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。

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