保险销售的异议处理流程[保险销售的异议处理流程图]

保险客户的异议处理方法

1、忽视法所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。忽视法常使用的方法如：微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。“您真幽默”！“嗯！真是高见！”2、补偿法潜在客户：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。”销售人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：产品的价格与售价一致的感觉。产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。补偿法的运用范围非常广泛，效果也很有实际。例如艾维士一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”这也是一种补偿法。客户嫌车身过短时，汽车的销售人员可以告诉客户“车身短能让您停车非常方便，若您是大型的停车位，可同时停二部车3、太极法经销店老板：“贵企业把太多的钱花在作广告上，为什么不把钱省下来，做为进货的折扣，让我们的利润好一些？”销售人员：“就是因为我们投下大量的广告费用，客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您销售的时间，同时还能顺便销售其它的产品，您的总利润还是最大的吧！”太极法取自太极拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒就是具有这种特性，用力投出后，会反弹回原地。太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说词。例如主管劝酒时，您说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”您想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”这些异议处理的方式，都可归类于太极法。4、询问法客户：“我希望您价格再降百分之十！”销售人员：“××总经理，我相信您一定希望我们给您百分之百的服务，难道您希望我们给的服务也打折吗？”客户：“我希望您能提供更多的颜色让客户选择。”销售人员：“报告××经理，我们已选择了五种最被客户接受的颜色了，难道您希望有更多的颜色的产品，增加您库存的负担吗？”询问法在处理异议中扮演着二个角色：透过询问，把握住客户真正的异议点：销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自困愁城。销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，让客户自己说出来。5、“是的如果”法潜在客户：“这个金额太大了，不是我马上能支付的。”销售人员：“是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，如果我们能配合您的收入状况，在您发年终奖金时，多支一些，其余配合您每个月的收入，采用分期付款的方式，让您支付起来一点也不费力。”人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意客户部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。“是的如果”，是源自“是的但是”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到您说的“是的”并没有含着多大诚意，您强调的是“但是”后面的诉求，因此，若您使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户异议的原意。6、直接反驳法客户对企业的服务、诚信有所怀疑时。客户引用的资料不正确时。出现上面两种状况时，您必须直接反驳，因为客户若对您企业的服务、诚信有所怀疑，您拿到订单的机会几乎可以说是零。例如保险企业的理赔诚信被怀疑，您会去向这家企业投保吗？如果客户引用的资料不正确，您能以正确的资料佐证您的说法，客户会很容易接受，反而对您更信任。使用直接反驳技巧时，在遣词用语方面要特别的留意，态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害了客户的自尊心，要让客户感受到您的专业与敬业。

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保险公司异议处理如何处理

保险公司都是由保监会统一监管的。

010-66071530

请参考以下保监会文件《中国保监会信访投诉须知》

一、请认真填写姓名、住址和联系方式，以便我们进一步了解有关情况和回复处理意见。

二、您应当客观真实的提出信访事项，对所提供材料内容的真实性负责，不得捏造、歪曲事实，不得诬告、陷害他人。

三、信访事项应当有被信访人、投诉事实及理由，保险监督管理机构不受理漫无目的信访投诉。

四、为使您所提出的信访事项能够得到及时解决，请您遵守《中国保险监督管理委员会信访工作办法》的规定，向该信访事项的主管单位提出。

五、下列信访事项，请您向中国保监会提出：

（一）对保险业发展改革和保险监管工作提出意见、建议的；

（二）对中国保监会机关及其工作人员、派出机构及其负责人的职务行为提出异议的；

（三）反映保险公司、保险资产管理公司总公司及其高级管理人员的违反保险行政法律法规行为的；

（四）对全国性保险社会团体及其工作人员的职务行为提出异议，或者反映其有关情况，提出意见、建议，依照有关规定应当由中国保监会处理的。

六、下列信访事项，请您向被信访人所在地的保监局提出：

（一）对保监局负责人以外工作人员的职务行为提出异议的；

（二）反映当地保险公司、保险资产管理公司分支机构及其高级管理人员的违反保险行政法律法规行为的；

（三）反映当地保险代理机构、保险兼业代理机构、保险经纪机构、保险公估机构及其工作人员违反保险行政法律法规行为的；

（四）反映当地擅自设立保险公司、保险资产管理公司、保险中介机构和保险社会团体，或者非法经营保险业务和保险中介业务的；

（五）对当地保险社会团体及其工作人员的职务行为提出异议，或者反映其有关情况，提出意见、建议，依照有关规定应当由保监局处理的。

七、下列信访事项，中国保监会及各地保监局不予受理，请您向被信访人的上一级保险公司、保险资产管理公司或者保险中介机构提出：

（一）反映保险公司、保险资产管理公司或者保险中介机构工作人员违法违纪问题，但不涉及有关保险监管的法律、行政法规和中国保监会规定的；

（二）保险合同纠纷（包括理赔纠纷）、投保纠纷、营销和售后服务纠纷以及其他因保险经营行为引起的民事纠纷的；

（三）反映保险公司、保险资产管理公司、保险中介机构与其员工或者营销员的劳动合同纠纷、代理合同纠纷以及其他内部管理问题的；

（四）对保险产品的解释事项以及对保险公司、保险资产管理公司、保险中介机构经营状况的咨询。

八、下列信访事项，中国保监会及各地保监局不予受理：

（一）社会保险等依照有关规定应当由其他单位处理的；

（二）已经或者依法应当通过诉讼、仲裁、行政复议等法定途径解决的；

（三）有关国家机关已对信访人反映的问题做出最终处理决定的。

九、反映中国保监会系统工作人员失职、渎职及其他违法、违纪行为的信访事项，请点击廉政举报栏提出。

十、中国保监会投诉电话是：010-66071530

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保险行业的异议处理

一、首先要对客户提出的异议按照以下原则处理：

1、比喻法

2、询问法

3、引导法

4、举例法

5、转移法

6、假处理法

7、间接否定法

二、其次要对客户的异议进行以下处理：

比喻法

认同——

我能理解您的感受。

询问——

请问您是对介绍的保障担心呢保险销售的异议处理流程，还是对我有所担心呢保险销售的异议处理流程？

促成——

您觉得10万的保障还是20万的保障更适合您呢保险销售的异议处理流程？

询问法

认同——

我能理解您的感受。我想请问一下您平时开车吗？您开车的后座都有备用胎吧？

比喻——

保险就像那备用胎一样保险销售的异议处理流程，对吧。

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